Am Dienstag startete der Beratungstechnologieanbieter Flourish eine Wohnhypothekenplattform, die RIAs dabei unterstützen soll, bei Entscheidungen über die Finanzierung von Eigenheimen Vermögensabflüsse an Banken und Vermögensverwalter zu verhindern.
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Das neue Angebot, Flourish Lending, steht mehr als 1.100 RIA-Firmen auf der Plattform zur Verfügung und unterstützt Refinanzierung, Cash-Out-Refinanzierung und Neubaudarlehen bis zu 10 Millionen US-Dollar für Primär- und Anlageimmobilien, sodass Berater weiterhin in die wichtigen Bilanzentscheidungen der Kunden eingebunden bleiben können.
In einem Interview mit Financial Planning sagte Flourish-CEO Max Lane, sein Unternehmen habe in den letzten Jahren von Beratern gehört, dass die Finanzierung von Wohnimmobilien (insbesondere Hypotheken und Refinanzierungen) eine der letzten verbleibenden Lücken in seinem Instrumentarium sei.
Max Lane ist der CEO von Flourish.
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Aus geschäftlicher Sicht sei die Finanzierung von Wohnimmobilien einer der „letzten stillen Vorteile“, die Wirehouses gegenüber unabhängigen Beratern hätten, sagte Lane. Dies ist einer der wenigen Bereiche, in denen Berater Portfoliovermögenswerte an Wirehouses verlieren, während Kunden Vermögenswerte zu Banken wie Citi und Wells Fargo verlagern, um sich die Finanzierung zu sichern.
„Wir freuen uns, dass wir unseren Beratern dabei helfen können, diese Lücke nicht nur in der Defensive zu schließen, sondern auch in der Offensive und eine unglaubliche Lösung zu liefern“, sagte er.
„Alles, was mit dem Kauf eines Hauses und den damit verbundenen Entscheidungen zu tun hat, ist eine der persönlichsten, emotionalsten und folgenreichsten Entscheidungen, die viele … Kunden in ihrem Leben treffen werden“, sagte er. „Deshalb wollten Berater als ganzheitliche Planer und Treuhänder für ihre Kunden da sein und in diesen Prozess eingebunden werden.“
William Trout, Leiter für Wertpapiere und Investitionen beim Technologiedatenunternehmen Data Insights, sagte, dass die Möglichkeit, Kreditprodukte in Zeiten höchster Kundenbindung zu verkaufen, bisher ein großer Vorteil von Banken und Wirehouses gegenüber unabhängigen Beratern sei.
„Eine Hypothek ist eine der risikoreichsten Finanzentscheidungen, die ein Kunde treffen wird, und wer auch immer diesen Kredit abschließt, vertieft tendenziell die Beziehung erheblich“, sagte er. „Flourish sagt, dass ARIs diesen Moment nicht einem Konkurrenten überlassen sollten.“
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Nationale Skalierung trotz bundesstaatlicher Lizenzhürden
Die Entwicklung von Flourish Lending begann fast genau vor einem Jahr, als Flourish Sora Finance erwarb, ein KI-gestütztes Fintech zur Haftungsoptimierung, sagte Lane. Sora Finance ist ein Hypothekenmakler und bereits in mehreren großen Bundesstaaten lizenziert, wodurch Flourish Lending dort Fuß fassen kann. Die Lizenzanforderungen seien jedoch von Staat zu Staat unterschiedlich, sagte er.
„Es ist unglaublich schwierig, weil Hypotheken veraltet und rückständig sind. Es gibt viele Schichten“, sagte er. „Das ist einer der Gründe, warum das Hypothekengeschäft so schwierig ist. Es ist in diesem Land ein staatlich reguliertes Geschäft.“
Bisher ist Flourish Lending in über 20 Staaten lizenziert. Lane sagte, er hoffe, in den kommenden Monaten bis zu 45 Bundesstaaten abdecken zu können und im nächsten Jahr landesweit verfügbar zu sein.
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Teil eines umfassenderen Trends
Der jüngste Schritt von Flourish erfolgt zu einem Zeitpunkt, an dem auch andere versuchen, die Hypothekenkreditvergabe anzukurbeln. Der neue öffentliche Robo-Advisor Wealthfront entwickelt Wealthfront Home Lending, das sich derzeit im Wartelistenmodus befindet und voraussichtlich bald in Colorado, Kalifornien und Texas verfügbar sein wird.
Natürlich ist es ein anderer Kanal als das beraterorientierte Modell von Flourish Lending.
„Sie betreuen direkte Privatkunden und wir konzentrieren uns ausschließlich auf unsere RIAs“, sagte Lane.
Die Passivseite der Haushaltsbilanzen sei historisch gesehen die Domäne von Einlageninstituten gewesen, sagte Trout.
„Was Flourish und Wealthfront tun, spiegelt die breitere Erkenntnis wider, dass Vermögensverwalter, die sich auf Portfolioinvestitionen beschränken, sich selbst in Gefahr bringen“, sagte er. „Wer nur die Aktivseite der Bilanz pflegt, läuft ständig Gefahr, diese an jemanden zu verlieren, der dem Kunden etwas Integrierteres bieten kann.“
Für die Vermögensabteilungen der Banken sei die Veränderung eine Beobachtung wert, sagte Trout. Unabhängige RIAs schließen seit Jahren die Technologie- und Planungslücke zu Banken.
„Wenn Plattformen wie Flourish es ihnen ermöglichen, auch die Kreditlücke zu schließen, wird einer der letzten strukturellen Schutzgräben, die die Vermögenspositionen der Banken schützen, erheblich flacher“, sagte er.